ナーチャリングはメールを使う方法でも可能

見込み顧客へのアプローチを実施するナーチャリングは、メールを主体としたスタイルでも可能です。メールを使うことで、よりスムーズかつスピーディな対応ができるため、ナーチャリングの効果を高められるでしょう。以下では、ナーチャリングをメールで行う際の特徴について解説します。

そもそもナーチャリングとは何か

ナーチャリング（リードナーチャリング）とは、「見込み顧客の育成」という意味を持つ言葉です。見込み顧客に対してアプローチを行い、商品・サービスの購入や契約などの結果につなげる方法を指します。マーケティング施策の1つであり、多くの企業がコンバージョン率を向上させるために、ナーチャリングを実践しています。

ナーチャリングの方法は複数あり、そのなかにはメールを使った手法もあります。「メールナーチャリング」とも呼ばれるこの手法は、メールという身近なツールを活用して見込み顧客に情報を提供し、購入や契約の意思決定を支援します。

メールを使ったナーチャリングの特徴

メールナーチャリングは、すでに社会に広く根付いているメールを利用できる点が特徴です。スマートフォンやパソコンなどには、メール機能が標準で搭載されています。そのため受け取る側が特別な設定をしなくても、ナーチャリングのメールを簡単に届けられます。

また、昨今日常の会話はLINEなどのチャットで行われ、メールで連絡を取るケースは少なくなっています。そのためナーチャリングのメールが埋もれづらく、読んでもらえる可能性が高い点も魅力です。

メールを使ったナーチャリングとメルマガの違い

メールナーチャリングは、メルマガと混同して考えられることがあります。メルマガとは同じ内容のメールを、すべての顧客に一斉送信する方法を指します。送信先は見込み顧客に限定されず、内容も休日のお知らせや注意事項の連絡など、事務的なものが基本です。

一方でメールナーチャリングは、顧客の条件に合わせて内容や送信タイミングを変更し、特定のアクションを起こしてもらうことを目的としたメールです。根本的に目的が異なるほか、メルマガはメールナーチャリングの一部に含まれるという特徴があります。

ナーチャリングでメールを使うメリット

ナーチャリングでメールを使うことには、多くのメリットがあります。メールという性質を活かしたナーチャリングは、見込み顧客の育成に大きな効果を与えます。以下では、メールでナーチャリングを実施するメリットを解説します。

多くの見込み顧客にアプローチができる

メールでのナーチャリングは、多くの見込み顧客に対して同時にアプローチできる点がメリットです。すでに多くのリードを抱えている場合、一人ひとりにナーチャリングを実施すると、膨大な時間がかかります。しかし、メールであれば見込み顧客の条件に合わせて送信するだけで、簡単にナーチャリングが実行できます。

今後見込み顧客が増えたとしても、メールナーチャリングによる工数は変わらないため、負担を増やさずに成果を得られます。

低コストで効果を得られる

メールによるナーチャリングは、低コストでスタートできる点もメリットの1つです。基本的にメールを送信するシステムの利用料以外に、必要となるコストはありません。メール送信システムも安価なものばかりなため、ナーチャリングにおいてコストが問題になるケースは少ないでしょう。

メールによるナーチャリングは少数で対応できるため、営業にかける人件費を抑えたり、社内のリソースを別の方法にすることも可能です。

メールは導入のハードルが低い

メールをビジネスに導入するのは容易なため、実践するハードルが低い点もメリットになります。見込み顧客が少ない状態なら、特別な環境がなくてもメールナーチャリングを始められます。送信先が増えてきた場合も、メールの管理・送信ができるシステムを導入すれば、簡単に対応可能です。

メールの取り扱い方も、特別な指導をしなくても問題ないケースがほとんどです。従業員の教育にコストがかからない点も、ナーチャリングでメールを使うメリットになります。

効果測定がしやすい

ナーチャリングでメールを使用する場合、効果測定がしやすい点もメリットに挙げられます。メールは相手に届いたあとのアクションを、送信側で簡単に把握できます。開封率、クリック率などが数字で確認できるため、ナーチャリングの効果を明確にして、課題の発見や解決につなげられます。

コンバージョンの設定ができるメールツールであれば、ナーチャリングの効果をより正確に把握可能です。

最適なタイミングでアクションが起こせる

メールによるナーチャリングは、見込み顧客の状況に合わせて、最適なタイミングでアクションが起こすことが可能です。メールに対する相手の行動を見てから、必要な情報の提供などが行えます。

例えば商品紹介のメールを開封した顧客に、期間限定の割引クーポンがついたメールを送信するといった手法が考えられます。顧客の購買意欲が高いタイミングを狙って、ピンポイントで訴求できる点もメールナーチャリングのメリットです。

メールによるナーチャリングの主な手法

メールによるナーチャリングには、さまざまな手法があります。それぞれの手法を理解し、必要に合わせて導入することで、高い効果が得られるでしょう。以下では、メールナーチャリングの主な手法を紹介します。

メールによるナーチャリングの手法1.メルマガ

先に解説した通り、メルマガもメールナーチャリングの1種です。メルマガの登録者や過去に自社製品を購入した顧客などに対して、定期的にメールを配信する方法です。見込み顧客との関係性などは考慮されず、決まったタイミングで一斉送信されます。メールの内容は商品の紹介など、誰でも読める・興味が引かれるものが選ばれます。

頻繁にメルマガを送信すると、顧客側から配信を停止されるリスクがあるため、ある程度の間を空けながらアプローチすることが重要です。

メールによるナーチャリングの手法2.ステップメール

ステップメールとは、特定の行動をした見込み顧客に対して、複数回にわたってメールを送信する方法です。例えば新規登録した顧客に対して、「サービスの使い方に関するメール」を送信し、続いて「便利な使用方法に関するメール」、「より便利に使うための有償サービスの案内を記載したメール」と、順を追って送信します。

1つずつステップを踏んでメールを送信する点が、ステップメールの特徴です。

メールによるナーチャリングの手法3.セグメントメール

セグメントメールとは、一定の条件で分類した見込み顧客に対して、必要な情報をメールで配信する方法です。例えば「資料請求をした顧客」「サンプルの申し込みをした顧客」などに分類し、それぞれの内容に合わせたセグメントメールを送信します。

顧客の起こしたアクションに合わせたメールを送ることで、購買意欲を刺激できます。そのほか、特定の地域に住む顧客に「地域限定のメール」を送信したり、新規契約した顧客に、「次回以降使える割引クーポンを付けたメール」を送ったりすることで、信頼関係を構築することも考えられます。

メールによるナーチャリングの手法4.サンクスメール

サンクスメールとは、その名の通り顧客に感謝を伝える内容を記載したメールです。会員登録や商品の購入など、コンバージョンに達した顧客に自動で送信するメールが該当します。顧客は正しく登録ができたのか、商品が購入できたのかを確かめたいため、サンクスメールを開封する確率が高いです。

そのためサンクスメールのなかに、おすすめの自社商品を紹介するリンクを貼ったり、よりお得に契約できる情報を記載したりして、顧客を次の行動に誘導することが可能です。

メールによるナーチャリングの手法5.案内メール

案内メールとは、セミナーや商品の発表会など、何らかのイベントについての案内を記載したメールです。イベントを開催することを伝えたうえで、参加することにどのようなメリットがあるのか紹介します。参加することで利益が得られることを強調し、申込みのURLをクリックしてもらうのがポイントです。

メールによるナーチャリングを成功させるポイント

メールを使ったナーチャリングを成功させるには、いくつかのポイントを把握しておくことが重要です。以下では、メールを使ったナーチャリングを成功に導くポイント・コツについて解説します。

リストを準備する

メールによるナーチャリングを実行する際には、配信先のリストを用意する必要があります。できるだけ多くの見込み顧客に訴求できるように、情報をまとめて管理する環境を構築することがポイントです。メールの配信先リストは、最低でも数千程度の規模が求められます。

リストの情報が少ないと、それだけコンバージョンに達する可能性が低くなります。メールでのナーチャリングを実践する際には、まずメールの配信リストを充実させる必要があります。

提供できる情報を整理しておく

顧客に提供できる情報を集めて整理しておくことも、メールでのナーチャリングにおける成功ポイントです。顧客の興味関心につながる情報が少ないと、どれだけメールを送信しても具体的なアクションを引き出せません。顧客のペルソナを設定し、どのような情報が求められているのか確認するプロセスも重要です。

有益な情報が少ないのに、配信頻度を高めてしまうと、顧客から嫌われる可能性が高まります。まずは自社の情報を整理し、顧客にとって有益なものを常時提供できるように備えるのがポイントです。

スムーズにメールを配信できるツールを活用する

スムーズに顧客にメールを配信できるツールの準備も、メールナーチャリングの成功に必要な要素です。メールの配信先リストは数千規模に達するため、アナログで管理することは不可能です。専用のデジタルツールを導入し、メールナーチャリングにかける手間を削減しつつ、効果を引き出せる環境の構築が求められます。

メールによるナーチャリングの運用方法を決めておく

メールによるナーチャリングを実践する前に、運用方法やルールを決めておくことも重要です。ルールを設定せずにナーチャリングを始めてしまうと、メールの配信頻度や内容がバラバラになり、効果を引き出せなくなる可能性があります。

担当する従業員がメールナーチャリングについて詳しくないと、具体的な施策を考案できないケースも考えられます。メールの内容、配信の頻度、送信する顧客の条件設定など、事前に決めておくべき要素を確認しておきましょう。

PDCAサイクルを回して効果測定を実施する

メールによるナーチャリングを実施したら、PDCAサイクルを回して効果測定をします。送信したメールがどの程度開封されたのか、コンバージョンまでたどり着いたのは何％なのかなど、メールの結果を確認して次回以降の配信に活かします。

成果の高いメールの内容やタイミングを参考に、少しずつ成功しやすいメールを構築していく作業も重要です。

メールを使ったナーチャリングを行う際の注意点

メールを使ったナーチャリングを行う場合、注意すべき点もいくつかあります。以下では、メールでのナーチャリングにおける注意点を解説します。

営業と連携して情報を活用する

メールでのナーチャリングを実施する際には、営業部門と連携して情報を共有することが重要です。営業担当者とナーチャリング担当者が別々に動くと、購買意欲が高まっているチャンスを逃したり、同じ案内を続けて行ったりするミスにつながります。

スムーズに連携が取れる環境を整備し、直接の営業とメールによる営業の両面からアプローチすることもポイントです。

メールの内容は定期的に見直す

メールナーチャリングで送信するメールの内容は、定期的に見直して改善を図ります。1度は効果のあったメールでも、トレンドの変化などによって陳腐化するケースは多いです。効果測定の結果、メールの効果が落ちていると判断される場合には、内容を一新して別の角度から訴求する方法も考えられます。

個人情報の漏洩に注意する

メールは個人情報となるため、ナーチャリングで利用する際には管理に注意が必要です。情報漏洩などによってメールアドレスが流出すると、大きな問題に発展する可能性があります。メールの管理は社内で安全な手法を徹底し、従業員にもセキュリティ意識を持って臨むように指導して対応します。