メールマーケティングを成功させるには？MAツールとの関係性。メルマガとの違いは？
2022.1.27「メールをうまくつかって販促に活用したい」
デジタルマーケティングを推進していくうえで、メールの活用方法を模索している方も多くいるのではないでしょうか。
メールは今でもビジネスにおける連絡手段として重要なツールとなっており、様々な人にリーチしやすい特徴があります。マーケティングに活用しない手はありません。
記事ではBtoB営業での活用を中心に、メールマーケティングの特徴やメルマガとの違い、MAツールとの連携について解説しています。
メールをマーケティングに活用したいとお考えの方は、ぜひ記事内容をご確認ください。
目次
ピンポイントな訴求に強いメールマーケティング
メールマーケティングの特徴や強みについて解説します。
見込み客に合わせたコンテンツ配信
メールマーケティングの特徴は、顧客のニーズに合わせた情報を提供する点にあります。
ニーズが高い顧客には、要望にあった商品やサービスの紹介を行い、具体的な予算までメールにて情報提供を行います。
ニーズは高まっていないが、将来購入の可能性がある顧客には、導入事例や活用方法など、ニーズ喚起を目的としたメールにて訴求を行います。
WEBマーケティングやインサードセールスのカスタマージャーニーマップをもとに、配信内容を決めるのが一般的なメールマーケティングの手法です。
タイミングも考慮する
メールマーケティングは見込み顧客の属性に合わせて、メール配信のタイミングを考慮します。
商品販売では、性別や年齢によって必要としている情報が異なり、BtoBの営業であれば企業の担当者ごとに抱えている課題も立場によって異なります。
それぞれの立場の担当者へ、課題を解決できるヒントを適切なタイミングで共有することが、メールマーケティング成功のポイントです。
タイミングを設定するときも、WEBマーケティングやインサイドセールスのカスタマージャーニーマップをが役立ちます。
メールマーケティングの効果と必要性
テキストツールのメールが、なぜマーケティングに有効なのか？という点を解説します。
連絡手段として活用されるメール
チャットツールを始めとして、さまざまなテキストツールがビジネスシーンで活用されるようになりましたが、定型的な連絡手段として企業間のやり取りは、Outlookを始めとしたメールが頻繁に使われています。
チャットツールは、モバイル端末を使って同じ部署など、会社の仲間の間で簡易的なやり取りを行う場合には多くのメリットがありますが、対外的な連絡手段としてはメールの利用が主流です。
企業をつなぐ通信網として、電話やメールはビジネスの基幹となっています。
リーチできる可能性が高い
企業の社員は外部との連絡を行うため、多くの場合個人のメールアドレスを持っています。
WEB上の資料請求や展示会など、メールアドレスを入力する場面は多く、情報を収集しやすいメリットもあります。
自分のメールアドレスを持っている人が多く、情報を収集しやすいため、数多くの人にリーチすることができ、自然とCV率が高くなる傾向があります。
キーマンとなる担当者へピンポイントな訴求力をもつメールマーケティングを行えば、メール開封の可能性は高くなります。
メールマーケティングとメルマガの違いと使い分け
メールマーケティングとメルマガの違いを理解し、うまく使い分けましょう。
情報の質や方向性に違いがある
メールマーケティングとメルマガは、情報の細かさが違います。
メルマガは同じ内容を多くの人へ一斉に送信するため、ピンポイントな訴求にはならず、広く情報を共有、周知する効果があります。
多くの人へお知らせをするには有効ですが、直接行動を促すのは難しいでしょう。
それに対してメールマーケティングは、個々に合わせた内容を送信するため訴求力が高く、次の行動を促す効果が期待できます。
メールマーケティングで深く届ける
メルマガを配信して何かしらの反響があった場合、カテゴリ分けを行い、メールマーケティングへ移行する方法が効果的です。
反応のポイントは顧客ごとに違うため、それぞれにあった訴求コンテンツを作成し、ピンポイントに届けることができれば、メールマーケティングの効果が見られるでしょう。
メールマーケティングとMAツールの連携
メールマーケティングを効率よく実施するには、MAツールの活用が必須です。
メール配信サービスでは、メール配信機能やメールの作成、自動送信の機能が基本機能として備わっていますが、MAツールでは、メール機能の他に、顧客のさまざまなデータを一元管理し、分析、アウトプットまで行うことができます。
メールマーケティングに必要な作業を自動で行えるため、空いた時間を他のことに使うことができるようになります。
効率化と業務の拡大にMAツールは欠かせない機能です。
メール配信システムを兼ねるMAツール
MAツールでは、基本的なメール配信機能の他に、開封率や反響によって顧客をグループ分けして管理する機能があります。
分類の主な項目は、性別や年齢、居住地、またはメールアドレスを獲得した経路などです。
その後のニーズの高まりや行動によって、改めてグループ分けを検討することもできます。
試行と分析を重ねることで、より精度の高いグループ分けが可能になります。
メールの題名とクリック率が一覧となって確認できる画面もありますので、カテゴリに対して、どのようなアプローチが最適だったのか？という分析も忘れずに行いましょう。
効果的なメールマーケティングの要素
メールマーケティングでは、「誰に」「どんな情報を」「どのタイミングで」送信するか、という点がとても大事です。
以下、4つのポイントを意識しつつメールを作成すると、効果的なメールマーケティングとなるでしょう。
緊急性
情報の新鮮さや、それに伴う驚きを伝える内容のことです。こらから始まる、たった今スタートしたこと、という内容に対して、人は反応しやすい、という心理を利用してメールを作成します。
具体的な個数、期間など数字を入れることで、より具体性が増し、内容のあるメールに仕上がるでしょう。
独自性
他社にはない独自性を持っている場合、メールのタイトルでアピールします。
日々多くのメールが届けられるため、興味を引くタイトルにしなければ内容を見てもらえません。
タイトルだけで開封してもらうには、誰がみても分かる独自性を一言で、タイトルに言い表す技術が必要です。
具体性
具体性を伴ったメールはそれだけで説得力が高まります。
具体的には、地名や施設名、人名などの「名詞」、〇％オフ、〇円、第〇位などの「数字」をメール内容に盛り込みつつ、事実を述べる時は証拠となる参考を添えるとより説得力を持った内容となります。
冗長にならない程度に、事実は簡潔にまとめることがポイントです。
有益性
メールの内容を確認することで得られるメリットを伝えると、読んでもらいやすくなります。
商品やサービスの広告の場合、先着○名様にプレゼントや満足度95％以上、などのコピーが挙げられます。
顧客やユーザーが抱える課題が分かると、有益な情報をピンポイントで届けやすくなりますので、顧客の詳細な情報を集める事は重要なのです。
まとめ
メールマーケティングはメルマガと違い、顧客へ強い訴求力を持った情報を届け、行動を促すためのマーケティング手法です。
顧客それぞれに、適切なタイミングで最良の情報を届けることがポイントです。
メルマガと併用しながら、個別にメールマーケティングを行うとより高い効果を得られるでしょう。
メールマーケティングは、インサイドセールスやWEBマーケティングの業務です。カスタマージャーニーマップや、リードナーチャリングと合わせて行うことで、精度の高いメールマーケティングが可能となります。
MAツールをうまく活用しながら、精度の高いメールマーケティングが行えるよう、試行錯誤しましょう。
