フォームマーケティングとは？

フォームマーケティングとは、企業のホームページにある「問い合わせフォーム」から、自社商品の案内文を送ることです。

初心者の方にとっては、

「それだけ？」

と思うかもしれません。

しかし、フォームマーケティングを取り入れる企業が増えているのには、理由があるのです。

理由は以下の3つです。

1. 連絡先がわからなくてもアプローチができる
2. 開封率が高い
3. 決裁者に直接アプローチできる

順番に見ていきましょう。

連絡先がわからなくてもアプローチができる

フォームマーケティングは、ターゲット先の連絡先がわからなくても、アプローチが可能です。この手軽さが、フォームマーケティングを導入する企業が増えている理由の1つです。

これまでは、商談会などを通じてアプローチ先を獲得し、資料送付や商談を行う手法が主流でした。

しかし、直近のコロナウイルスの影響を受け、オフラインでの商談会が中止や縮小されてしまい、アプローチ先の情報収集が困難な状態になっています。

そこで脚光を浴びたのが、ネット上で完結するフォームマーケティングです。

ターゲット先の問い合わせフォームからメッセージを送付できるため、連絡先がわからなくても、アプローチが可能なのです。

開封率が高い

開封率が高いことも、フォームマーケティングを取り入れる企業が増えている要因です。

「問い合わせフォーム」はお客様から質問が届き、すぐに返答をする必要があります。そのため、ターゲット先は一通りメールを開封する必要があるため、開封率が高くなります。

決裁者に直接アプローチできる

決裁者に直接アプローチできることも、フォームマーケティングを取り入れる理由です。

「問い合わせフォーム」はお客様からの質問が届くため、社内の役職者が目を通す場合が多いでしょう。

一般的な商談や問い合わせであれば、担当者から役職者へエスカレーションするのが一般的です。

しかし、役職者が直接案件を目にした場合、すぐに案件が進む可能性があるでしょう。

フォームマーケティングの効果的な手法

ここからは、フォームマーケティングの効果的な手法を解説していきます。

1. ゴールを設定する
2. 受け取り手の心理状況を考慮する
3. ベネフィットを訴える文章を書く
4. 期待するアクションを明確にする

順番に見ていきましょう。

ゴールを設定する

フォームマーケティングを行なった後の、達成したいゴールを設定しましょう。

ターゲット先の企業がメッセージを読んだ後に、どのような行動をとって欲しいのかを考えます。

たとえば、

• メッセージ内のリンク先に飛んでほしい
• 商談日程の返信がほしい
• ホワイトペーパーをダウンロードしてほしい

このようなゴールをあらかじめ設定します。

先にゴールを設定しておくことで、メッセージの作成がスムーズに進みます。

受け取り手の心理状況を考慮する

次に、メッセージの受け取り手の心理状況を考慮します。

フォームマーケティングの注意点とも言えますが、そもそも「問い合わせフォーム」はお客様や企業からの「問い合わせ」を受け付けるものです。

それに対して、セールスメールが届いた場合、ターゲット先の企業はどのように思うでしょうか。

正直、ちょっと困惑してしまいますよね。

フォームマーケティングを行う企業が増えるほど、ターゲット先の企業は数社、数十社から毎日セールスメールが届くことになります。

そのため企業の担当者は、

「またセールスメールが届いた」

と思っていながら、メールの冒頭文を読んでいる可能性があると理解しましょう。

ベネフィットを訴える文章を書く

ゴール設定を行い、受け取り手の心理状況を踏まえた上で、どのような文面を作成すれば良いのでしょうか？

ポイントは、

1. 基本情報の開示
2. ベネフィットの記載
3. 必要であると思ってもらえる工夫

この3点が重要です。

基本情報の開示

メール本文の冒頭で、基本情報を開示し、自身が何者であるかを説明する必要があります。

受け取り手の企業からすると、誰かわからない人から届いたメールを、読んでみようとは思いませんよね。

メールのフッター部分に会社名を入れることは当然実施します。

その上で、冒頭の数行できちんと自己紹介を行い、安心感を持って読み進めてもらえるようにしましょう。

ベネフィットを記載

メールの本文にベネフィットを記載しましょう。

ベネフィットとは、お客様が商品やサービスを利用した後に得られる効用を示します。

たとえば、アプローチ先の企業に対して、ITツールのセールスをかける場合、

• ツールの導入で、よりお客様に最適なアプローチが可能です
• 御社と同じ業界で、導入後に転換率が3倍になった事例があります
• 導入は簡単で、1ヶ月かからずに自社だけで運用が可能です

このように、導入後のイメージを想起させ、興味を持ってもらうことが重要です。

必要であると思ってもらえる工夫

ターゲット先の企業担当者が、自分にとって必要であると思ってもらえる内容を記載しましょう。

そのためには、事前にターゲット先の企業を調べた上で、

• アプローチ先の企業が抱える想定課題
• 自社商品を導入した時のベネフィット
• 他社事例や過去の実績
• 権威性の担保
• 興味を持った場合に行うべき次のアクション

これらを明確に示す必要があります。

特に、ターゲット先の担当者が、自分ごとであると思わせることがポイントです。

リサーチをしっかり行い、担当者や企業が抱えている課題を想定し、投げかけてみましょう。

メールを読んでもらった後に、自社の課題が少しでも解決できそうだと思ってもらい、アクションしてもらうのがゴールです。

フォームマーケティングの注意点

ここからは、フォームマーケティングの注意点について解説します。

注意点は2つあります。

1. コピペの文章を送らない
2. 特定電子メール法に留意する

順番に見ていきましょう。

コピペの文章を送らない

ターゲットとなる複数社に対して、文章をコピペして送らないようにしましょう。

担当者が1人でフォームマーケティングを行なっている場合、どうしても手間がかかってしまい、文章を送付することが目的化する場合があります。

その結果、コピペをして送付し、手間を減らそうとしてしまうのです。

内容をコピペして送付してした場合、転換率が上がらず、本来の目的が達成されません。

問い合わせフォームに記載をする文章は、アプローチ先の企業に応じた内容に調整して送付をしましょう。

また、1人の担当者に負荷がかかり過ぎないように、業務量の調整を行うと良いでしょう。

特定電子メール法に留意する

特定電子メール法は、原則としてあらかじめ送信の同意を得た者以外への広告宣伝のメールを禁止する法律です。

参照：総務省　特定電子メールの送信等に関するガイドライン


コーポレートサイトに記載のあるメールアドレスに、

「このメールアドレスへの特定電子メールの送信を拒否いたします」

と記載があるにも関わらず、セールス内容を含んだメールを送信すると、法律違反の対象になってしまう場合があります。

フォームマーケティングを行う場合、アプローチ先の企業に特定電子メールに関する表記がないか、しっかりと確認しましょう。