テレアポ営業とは

まずはテレアポ営業について解説します。

テレアポ営業の概要

テレアポ営業とは見込み客に対して電話をかけることで、訪問や打ち合わせのアポイントを取る業務です。

アポイントの獲得から商談につなげ、自社製品の説明および販売を促進する重要な手法と言えるでしょう。

たとえ販売できなくても次の営業活動につながるきっかけ作りができる点もテレアポ営業の強みです。

インサイドセールスとの違い

テレアポ営業が企業から顧客へ営業を行う「アウトバウンドセールス」なのに対し、「インサイドセールス」はメールやWebを利用した社内での営業活動を指します。

アウトバウンドセールスはアポイントを獲得するのが目的で、インサイドセールスは社内で見込み客の発掘や育成するのが目的です。

フィールドセールスとの違い

テレアポ営業が事前に企業へ電話をかけてアポイントを取るのに対し、「フィールドセールス」は企業へ直接訪問してアポイントを取ったり、事前に連絡しておき対面で商談する営業活動を指します。

テレアポ営業と違い、事前にアポイントを取らない場合は飛び込み営業になるため、交通費や移動時間などの経費がかかってしまいます。

テレアポ営業の基本的な流れ

テレアポ営業の基本的な流れを紹介します。

ひとつひとつ詳しく解説しますので、テレアポ営業の理解を深めたい場合は参考にしてください。

手順①：顧客リストの準備

テレアポ営業ではまず始めに顧客リストを準備しましょう。

なぜなら1日に電話をかけられる数は限られるからです。

やみくもに電話したところで時間の無駄になりかねません。

また、顧客もできれば購買意欲の高い企業をピックアップするようにしてください。

そうすることでなるべく少ない労力でアポイントが取れるようになります。

手順②：テレアポ営業の実施

顧客リストが準備できたら早速電話をかけていきます。

テレアポ営業を実施する際、「今から1時間実施する」や「50社に電話をかける」というように時間や電話をかける数をノルマに設定することをおすすめします。

理由としては「アポイントを〇件取れるまで行う」など結果を目標とした場合、アポイントが取れないとそれだけで1日が終わってしまう可能性があるためです。

営業担当者の負担も考慮し、ある程度終わりが見える目標を設定してテレアポ営業を行うのが現実的でしょう。

手順③：フィードバック

テレアポ営業を実施したら必ず社内でフィードバックするようにしましょう。

その理由は次の営業活動につなげるためです。

テレアポ営業は「アポイントが取れたら終わり・取れなかったら終わり」ではありません。

結果がどうあれ社内で情報共有することで、自分はもちろん他の営業担当者がテレアポ営業する際の手助けになる場合もあります。

「電話応対された担当者の氏名、部署、役職」や「電話した企業の事業内容、ニーズ、競合相手」などを必ずフィードバックしましょう。

テレアポ営業で失敗する原因3つ

テレアポ営業で失敗する主な原因を3つ紹介します。

原因①：テレアポ営業の数が少ない

テレアポ営業でなかなかアポイントを獲得できないのは「電話をかける数が少ない」ことが考えられます。

そもそも、テレアポ営業は100件電話して1,2件アポイントが取れるか、というものです。

電話をかける数が少なければそれだけ成功率も下がってしまいます。

うまくいかないと悩んでいる場合は「数打ちゃ当たる」という気持ちで、とにかく電話をかけることを意識してみましょう。

原因②：準備不足

テレアポ営業で失敗するのは「準備不足」ということも考えられます。

前述の顧客リストの作成でも解説していますが、下記のように事前調査が十分に行えているかを確認しましょう。

• 顧客のニーズは何か？
• ニーズと自社の製品やサービスはマッチしているか？
• 競合相手と比較して自社の製品やサービスが劣る点はないか？

原因③：話し方

営業担当者の話し方が原因でテレアポ営業に失敗する場合もあります。

相手企業の担当者も人間なので、顔が見えない以上は声のトーンや話す雰囲気で相手を判断してくるのは当然でしょう。

テレアポ営業を受ける相手はよっぽど興味のある内容でない限り警戒心を持ちます。

その上で不快に感じる話し方をされればアポイントが取れるはずもありません。

テレアポ営業の際の話し方では下記のような点に注意しましょう。

• 一方的に話していないか？
• 話のテンポが悪くないか？
• 声のトーンが低くないか？（暗い感じで話していないか？）

テレアポ営業の成功させるためにやるべき8ステップ

ではテレアポ営業で失敗しないためにはどうすれば良いのでしょうか？

ここではテレアポ営業で成功するための手順を8ステップで紹介します。

「テレアポ営業でなかなかうまくいかない」とお悩みの営業担当者は必見の内容です。

ステップ①：入念に準備する

繰り返しになりますがテレアポ営業で成功するには「入念な準備」が不可欠です。

顧客の経営状況やニーズ、競合相手、興味のありそうな話題などリサーチは十分に時間をかけましょう。

また、相手企業だけでなく自社のことも理解しておくのも同じくらい重要です。

自社の製品・サービスの知識が乏しい場合、自信をもって相手に勧められません。

自社・相手企業ともに理解を深めた上でテレアポ営業を実施しましょう。

ステップ②：テレアポ営業の目的を明確にする

テレアポ営業の際は電話をかける目的を明確にしておきましょう。

なぜなら目的が不明瞭だとトークもブレてしまい、相手は不快に感じ、早めに電話を切ろうとしてくるからです。

電話応対する担当者にも自分の業務があるため、時間が限られています。

そんな状況で「最後まで話を聞いてあげよう」と思うはずがありません。

「自社の製品・サービスは御社にメリットがあるので伝えたい」などとテレアポ営業前に目的を明確にしておくことをおすすめします。

ステップ③：相手の良いタイミングで電話をかける

テレアポ営業の際は相手企業の都合に合わせて電話をかけましょう。

都合の悪いときに電話をかけても相手は煩わしいだけです。

企業は業種によって忙しい時期や曜日、時間帯が異なります。

電話をかけても会議や不在を理由に取り次いでもらえない場合は「いつ頃お戻りになられますか？」や「今週はいつご出勤でしょうか？」など聞いてみると良いでしょう。

ステップ④：トークスクリプトは相手に合わせる

トークスクリプトは相手に合わせて切り替えるのがおすすめです。

なぜなら興味がある話題は相手によって違うためです。

マニュアルは大事ですが、記載されていることをそのまま実践してもアポイントが取れるとは限りません。

事前に決めていたトークに固執せず、相手が話している内容や興味に合わせて臨機応変にトークスクリプトを切り替えるのが賢い手段と言えるでしょう。

ステップ⑤：仮説を立てた上で説明する

テレアポ営業の際は仮説を立てた上で説明するのが効果的です。

その理由はただ製品・サービスのことを説明するよりも、相手が抱える問題や課題をどのように解決できるかを示した方が話を聞いてもらえるためです。

「御社にとって絶対に必要な製品です」というよりも「このような事例でお困りであればお役に立てるかもしれません」というスタンスが良いです。

押し付けるのではなく、テレアポ営業では仮説を立てた上で説明するようにしましょう。

ステップ⑥：導入事例や客観的なデータを紹介する

テレアポ営業には話し方も重要ですが、導入事例や客観的なデータを紹介するのも効果的です。

これは「このような製品があります」や「こちらのサービスはおすすめです」と伝えるよりも、メリットをイメージしやすいからです。

具体的には下記のようなケースです。

• 顧客と同じ業種の企業が悩んでいた課題を例に挙げ、自社の製品やサービスで解決した旨を説明する
• 顧客に紹介した自社やサービスがその顧客の売上Upやコスト削減に貢献したデータ・数値を紹介する

ステップ⑦：わかりやすく説明する

テレアポ営業に限ったことではありませんが、説明の際には何事もわかりやすく説明するよう心がけてください。

「弊社の商品は〇年▽月からリリースしており、●●を効率化することに長けており、年間の費用は□□円ほどで…」と長々と話されても相手は聞く気がなくなるだけです。

簡潔に、はきはきと、わかりやすく話すのがアポイントを取る上で重要なポイントだと心得ておきましょう。

ステップ⑧：結果を分析して改善する

テレアポ営業の結果は必ず社内に持ち帰り、分析・改善することをおすすめします。

なぜなら冒頭でも解説しているように、テレアポ営業はたとえ失敗しても「次の営業活動につながる」可能性があるからです。

うまくいかない原因や不足している要素を明確にし、下記のような改善策を実施しましょう。

• トークスクリプトのブラッシュアップ
• 顧客のニーズや課題の再調査
• 顧客とやり取りした過去の履歴の確認

テレアポ営業スキルを高める方法3選

ここではテレアポ営業スキルを高める方法3選を紹介します。

自分のスキルに満足していない営業担当者はぜひ参考にしてください。

方法①：ロープレを繰り返す

テレアポ営業を高めるにはひたすらロープレを繰り返しましょう。

つまり、営業担当者同士で片方を相手企業の担当者に見立ててテレアポ営業の練習してみるということです。

たとえば作成したトークスクリプトを何度も繰り返し練習すると、落ち着いた話し方を会得できます。

また、相手役からフィードバックをもらうことで普段意識できていない点に気付くこともあるでしょう。

テレアポ営業スキルを高めたいならロープレを積み重ねることをおすすめします。

方法②：トップセールスの手法を学ぶ

テレアポ営業で成功したいのあれば実際に結果を出している営業担当者の手法を学ぶのもおすすめです。

なぜならどの分野においても結果を出している人の真似をするのが成功の近道だからです。

たとえば成績優秀な営業担当者が行うテレアポ営業を見学させてもらうのも良いでしょう。

その中でどのようなアプローチをしているかを学び、自分のテレアポ営業に落とし込んで実践することをおすすめします。

方法③：録音して声のトーンや話し方を分析する

自分の話し方やトーンを分析するのもテレアポ営業スキルを高めるのに効果的です。

分析する場合は前述のロープレの様子を録画・録音してみましょう。

自分の話し方を客観的に見ることで、声のトーンや表情など他人から指摘されても理解しにくい部分でもすっと腑に落ちる場合があります。

相手役が見つからない場合は自分だけで録音するのもおすすめです。