インサイドセールスにおけるアポ獲得率の基本

インサイドセールスを実施する際には、自社のアポ獲得率を正確に把握し、必要な対策を検討することが重要です。そのためにはまず「アポ獲得率とは何か？」という基本について、しっかりと理解する必要があります。以下では、アポ獲得率の基本を解説します。

アポ獲得率とは？

アポ獲得率とは「アポイント獲得率」の略称であり、その名の通りアポイントを獲得できる確率を意味します。インサイドセールスを通して、実際に企業や個人の消費者にアポイントを取れた数値が、アポ獲得率となります。

アポイントを取ることで、より詳しく自社製品を紹介する時間を作ったり、フィールドセールスによる直接の交渉を実現したりできます。次のステップにつながるきっかけとなることから、インサイドセールスの際にはアポ獲得率の数値が重要視されます。

アポ獲得率の計算方法

インサイドセールスのアポ獲得率は、以下の方法で計算できます。

「アポ獲得率（％）＝アポイントの獲得数 ÷ アプローチした件数 × 100」

単純な計算で割り出せるため、自社だけで簡単にアポ獲得率を把握できます。毎週・毎月といった期間ごとにアポ獲得率を計算し、適宜インサイドセールスの方法を修正することも可能です。インサイドセールスにおけるアプローチには、電話（テレアポ）・メール・イベント・FAXなど複数の方法があります。

それぞれの件数を計算式に当てはめることで、方法ごとのアポ獲得率を把握できます。

インサイドセールスの平均商談獲得数は2.6件/1日

株式会社immedioが公開した「インサイドセールス白書2023」によると、インサイドセールスにおける平均商談獲得数は、2.6件/1日となっています。1日の平均架電数は36件であり、そのなかで実際に見込み顧客にアプローチできているのは29％です。平均架電数と平均商談獲得数を参考にすると、アポ獲得率は7.3%になります。

インサイドセールスでアポイントを獲得することは、簡単ではないことが調査から分かります。電話・メール・イベント・FAXといった各種方法におけるアポ獲得率も、一般的には10%以下といわれています。企業はこの数値を考慮したうえで、アポ獲得率を上げていく工夫を凝らす必要があるでしょう。

参考：インサイドセールス白書2023｜株式会社immedio

インサイドセールスのアポ獲得率を高める方法

インサイドセールスのアポ獲得率を高めるには、さまざまな方法が考えられます。アポ獲得率が伸び悩んでいるのなら、対策としていくつかの方法を試してみるのがおすすめです。以下では、インサイドセールスのアポ獲得率を高める方法を解説します。

最初の一言で相手を惹きつける

インサイドセールスでは、電話を使ったアプローチが多様されます。電話は相手との会話を始めやすいメリットはあるものの、そこから本題につなげることは難しく、話を聞いてもらえないケースも多いです。そのため電話でのインサイドセールスでアポ獲得率を高めるには、最初の一言で相手を惹きつける工夫がポイントです。

会社名と自分の名前を名乗ったあと、最初に何を話すのかで、相手の反応は変わります。営業電話だと分かれば、すぐに切られてしまう可能性もあるでしょう。そのため短時間で自社製品の魅力や特徴を伝え、その内容をイメージしてもらう必要があります。

例えば「〇〇にお困りではないですか？」など、質問で相手の悩みに直接アプローチするのも1つの方法です。最初の一言で何を伝えるべきなのか、よく考えてからインサイドセールスを実行することが、アポ獲得率の向上につながります。

冷静さを伝える声のトーンを意識する

インサイドセールスでは、冷静さを声のトーンで伝えるのもポイントです。いきなり激しい口調で慌ただしく話し出すと、多くの場合アポイントを断られるでしょう。落ち着いた声のトーンを意識し、冷静に話をする姿勢をアピールすることで、相手からの信頼を得やすくなります。

1日に何十件も電話をしていると、少しずつ冷静さを失うこともあります。そんなときは1度リフレッシュして、自分の声のトーンを意識し直すのがおすすめです。

相手の感情に合わせて話す

インサイドセールスでは、相手の感情に合わせて会話をするのも、アポ獲得率の向上につながるコツです。アプローチした相手が、必ずしも平常な感情でいるとは限りません。イライラしていたり、何かに悩んでいたりするケースも、十分に考えられます。

そういった感情を考慮して話を切り出すことで、相手との会話を成立させやすくなります。

タイミングを考慮する

インサイドセールスでは、アプローチのタイミングも重要なポイントです。相手が余裕を持って対応できる時間帯に電話をしたり、メールボックスを確認するタイミングに送信したりすることで、アポ獲得率が高まる可能性があります。電話の場合にはお昼休憩後など、比較的忙しさが和らいでいるときが狙い目です。

メールを使ったインサイドセールスでは、始業前のタイミングに送信することで、朝一に内容をチェックしてもらいやすいです。

セールスであることを強調しすぎない

インサイドセールスは営業手法ですが、セールスであることを強調しすぎないことが大切です。働く限り自社の利益が最優先であることは当然ですが、その意識を相手に伝える必要はありません。インサイドセールスでは、相手の利益を最優先に考えて、必要な情報を提供することに努めるのがポイントです。

必要であれば仕事とは関係のない話題もはさみ、信頼関係の構築に力を入れることも1つの方法です。

相手が断る理由を事前に想定しておく

インサイドセールスは広く普及しているため、アプローチを受ける側も対応に慣れてきています。そのため決まり文句を使って、すぐに電話を切ってしまう事例も珍しくありません。そのためインサイドセールスを実施する側は、相手が断りの文句に使う理由を事前に想定し、切り返し方法を考えるのが重要です。

例えば「すでに〇〇の商品を使っています」といわれたら、自社製品の方が優れている点を手短に伝えます。そのほか、「いま忙しいので」と断られた場合には、別日に話せないかアポイントを取る方法があります。

セールスの内容を反省して改善する

インサイドセールスを実施したあとには、内容を振り返って反省し、改善方法を考える時間も必要です。話し方・言葉遣い・間の置き方・声のトーンなど、あらゆる点を見直して、よりよいアプローチができないか精査しましょう。

ときには客観的な意見を得るために、同僚や上司に自分のアプローチ方法を見てもらうこともおすすめです。

社内でインサイドセールスの手法を共有する

インサイドセールスの手法や成果は、社内で共有しましょう。どのような方法でアポイントが取れたのか、アポ獲得率を高めるためにどんな工夫をしているのかなどの情報が共有対象になります。関連情報を共有することで、部署全体でアポ獲得率を高める施策を考案できます。

アポ獲得率を高める意識の向上にもつながるため、従業員のモチベーションアップなどにも期待できます。

アポ獲得率を高める際の注意点

インサイドセールスでアポ獲得率を高めるには、いくつかの注意点を回避する意識も重要です。以下では、インサイドセールスでのアポ獲得率を高める際の注意点を解説します。

主観で話を進めない

インサイドセールスの際には、主観で話を進めないように注意が必要です。個人の主観が先行してしまうと、相手が知りたい商品情報やデータなどを伝えるタイミングが後手に回ってしまいます。結果的に短時間で商品の魅力を伝えきれず、アポ獲得に失敗する確率が高まるでしょう。

個人の主観は排除し、「〇〇％の成果があります」「業界No. 1の実績があります」など、客観的なデータを用いて話を進めるのがコツです。

強引な主張は逆効果になる

インサイドセールスにおいて、強引な主張は逆効果になるケースが多いです。相手の意思や状況を考慮せずに、ただ自分のいいたいことを伝えるだけのセールスでは、アポ獲得につながりません。強引さは相手の態度を硬化させ、悪印象を与える結果にもなります。

まずは冷静な口調で会話を継続し、無理に売り込む姿勢を見せないのが重要です。

インサイドセールスをスムーズに実施できる環境整備を進める

インサイドセールスでのアポ獲得率を高めるには、環境整備も重要です。インサイドセールスをしやすい環境が整っていないと、アプローチ方法を見直したり、見込み顧客への効率的な提案ができなかったりします。適切でない環境は、結果的にアポ獲得率の低下につながる可能性もあるでしょう。

インサイドセールスで使える専用ツールなどを導入し、環境整備から始めるのもポイントです。

インサイドセールスで専用ツールを活用するメリット

インサイドセールスのアポ獲得率を高めるには、専用ツールの活用がおすすめです。専用ツールを導入することで、スムーズかつ効率的なインサイドセールスが可能となります。以下では、インサイドセールスの専用ツールを導入する主なメリットを解説します。

アポ獲得率の推移をデータ化できる

インサイドセールスの専用ツールを活用することで、顧客管理システムを使ってアポ獲得率の結果や推移をデータ化してまとめられます。アポ獲得率が見える化されれば、従業員に職場の実態が伝わりやすくなります。それは主体的な解決策の考案につながるなど、多くのメリットを生み出します。

AI（人工知能）を使って見込顧客へのアプローチがしやすくなる

インサイドセールスで使える専用ツールのなかには、AI（人工知能）を用いて見込顧客を抽出し、アポイントを取りやすい相手を厳選できるものがあります。インサイドセールス支援ツール「Beerfroth（ビアフロス）」なら、デジタルマーケティングで蓄積したデータをAIで解析し、スムーズに見込顧客を絞り込めます。

見込顧客を中心にアプローチができれば、話を聞いてもらえる可能性が高まるため、結果的にアポ獲得率の向上にも影響します。

インサイドセールスで使う専用ツールの選び方

インサイドセールスで使う専用ツールを選ぶ際には、いくつかのポイントをチェックすることが大切です。以下では、インサイドセールスで役立つ専用ツールの選び方を解説します。

導入実績のあるツールを選ぶ

インサイドセールスの専用ツールを選ぶ際には、まず導入実績を確認しましょう。そのツールを実際に使った企業がどのような成果を得たのか、どんな結果につながったのかを確認することで、導入後のメリットをイメージしやすくなります。実績が多いツールは途中で撤退する心配も少ないため、安心して継続利用が可能です。

費用対効果を考えて選ぶ

インサイドセールスの専用ツールは、費用対効果も考慮して選ぶのがポイントです。導入してもコストが高すぎると、継続して利用できない可能性が出てきます。また、自社に不要な機能が多いと、無駄にコストを支払う結果になるケースも考えられるでしょう。

インサイドセールスの専用ツールのなかには、プランが複数用意されているものもあります。自社の目的や予算に合わせてプランを選べれば、無駄なコストを省けます。まずはどのようなプランがあるのか、各ツールを比較することがおすすめです。

インサイドセールスのアポ獲得率を高めるなら「Beerfroth（ビアフロス）」がおすすめ！

インサイドセールスのアポ獲得率を高めるのなら、インサイドセールス支援ツール「Beerfroth（ビアフロス）」の導入がおすすめです。「Beerfroth（ビアフロス）」は、インサイドセールスの受注数やアポ獲得率をアップさせるための、豊富な機能を持つ専用ツールです。

MA・CRM・SFA クラウドサービスが1つになっているため、各種機能を使ってアポ獲得率の向上を目指せます。この機会に「Beerfroth（ビアフロス）」を使い、インサイドセールスを実施する環境を整えてみてはいかがでしょうか。