訪問営業のメリットとデメリット

営業といえば外勤型の営業である訪問営業をイメージする方が多いかと思います。インサイドセールスのメリットやデメリットばかりに気を取られてしまいがちですが、まずは従来の営業手法である訪問営業のメリットとデメリットを解説していきます。

メリット①信頼関係を築ける

訪問営業のメリット1つ目は、信頼関係を築けることです。相手と対面して行う訪問営業では、相手の顔を見ながら商談するため、オンラインでの商談よりも距離が縮まりやすく信頼関係を築きやすくなります。

また一度訪問すれば、別の用事で伺った場所に近い顧客についで訪問することで、お客様との接触回数を増やすことができます。お客様自身も、自分に関心を持ってくれることを嬉しく感じ信頼できる相手だと思うようになります。

メリット②臨機応変な対応ができる

訪問営業のメリット2つ目は、臨機応変な対応ができることです。対面での営業だと、相手の反応や表情がわかりやすくなるため、顧客の温度感に寄り添った提案が可能です。実際に訪問しないとわからない情報を得ることで、提案に生かすことができるのが訪問営業の最大のメリットといえます。

デメリット①効率が悪い

訪問営業のデメリット1つ目は、効率が悪いことです。訪問営業では一度の営業で契約するとは限らないため、何度も訪問する場合が多いと思います。その場合、移動にコストや時間がかかるため効率的とは言えません。

さらに顧客が遠方だった場合、苦労して訪問しても必ず契約が締結できるとは限らないため無駄になってしまうこともあります。時間やコストがかかり業務効率が下がってしまう点は訪問営業のデメリットといえます。

デメリット②感染リスクが増える

訪問営業は、コントロールができない様々な要因によって中止になってしまう可能性があります。近年では、新型コロナウイルスの影響により、感染症対策の観点から訪問が制限されたり断られたりする場合がありました。訪問営業は対面での商談となるため、至近距離で会話をする必要があり感染リスクが増えてしまいます。

インサイドセールスの導入率

訪問営業のメリット、デメリットを紹介したので、インサイドセールスのメリット、デメリットが気になっているかと思いますが、先にインサイドセールスがどのくらい導入されているのか、導入後の商談数の変化も一緒に解説していきます。

インサイドセールスの導入率は26.1%

テレワークの普及により注目を浴びたインサイドセールスについて、2021年7月時点で全国の営業職の75.2%が認知していると回答していますが、詳しく理解しており説明できると回答した営業職は15.0%に留まる結果となっています。

さらに自社においてインサイドセールスを導入していると回答した営業職は26.1%となり、2020年から+6.1%となっています。この結果で、テレワーク実施に伴い、インサイドセールスの体制構築や推進をした企業が増えたことがわかります。

参照：【インサイドセールスに関する調査】インサイドセールスを導入する企業は昨年比＋6.1％。そのうち34.9％は、外出自粛が取りざたされた2020年3月以降に導入。

導入後の商談数の変化

インサイドセールスを導入している企業は年々増える傾向にありますが、導入した企業の商談数にも変化が現れています。インサイドセールス導入後に商談数が増えたと回答した企業は8割を超えており導入したことでの変化を実感しています。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスの導入により商談数が上がっていると回答した企業が8割もあるとわかるとすぐにでも導入したくなってしまいますが、導入前にインサイドセールスについてしっかり理解する必要があります。まずはインサイドセールスのメリットから解説していきます。

メリット①時間のロスがない

インサイドセールスのメリット1つ目は、時間のロスがないことです。訪問営業では、顧客先へ訪問することが前提となっているため、どうしても移動に時間を要してしまいます。その点インサイドセールスは内勤型の営業のため移動する必要がなく、効率よく商談を進めることができます。

また訪問営業では、営業担当者が行う業務は訪問営業の他にも多岐に渡ることで、実際に営業活動に割ける時間は2022年1月時点で、業務全体の35％という結果になっています。時間のロスがないインサイドセールスを導入することで、営業活動の生産性を上げることが可能です。

参照：営業が営業活動に割ける時間は全体のたった35％！生産性を上げる方法を解説

メリット②場所にとらわれない

インサイドセールスのメリット2つ目は、場所にとらわれないことです。2020年から多くの企業で導入されたテレワークですが、継続を希望する従業員は8割を超える結果となっています。この結果からも場所にとらわれずに仕事ができることを望む人が多いことがわかります。

インサイドセールスと訪問営業の大きな違いは、メールや電話といったコミュニケーションツールを用いることで自宅での業務を可能にすることです。場所にとらわれずに顧客にアプローチできるインサイドセールスは、テレワークを望む従業員の声に答えることもできます。

参照：訪問営業よりも成約率が高い オンライン営業ツールとは？

メリット③商談数が増える

インサイドセールスのメリット3つ目は、商談数が増えることです。訪問営業では1ヶ月あたりの新規顧客への初回訪問数で1番多かったのは1〜5件となっていますが、インサイドセールスではその数を上回ることが可能です。

さらに移動することなく商談ができるインサイドセールスなら1日あたりの商談数を増やすこともできます。訪問営業ではフォローしきれなかった顧客ともコンタクトを取ることが可能なため、訪問営業の担当者は目の前の顧客に集中できます。

参照：【営業活動に対する意識調査】初回訪問数は1ヶ月あたり「1位：1～5件」「2位：6～10件」。受注率は「1位：5～10%未満」「2位：10～15%未満」という結果に。

メリット④ホットリードへのアプローチが可能

インサイドセールスのメリット4つ目は、ホットリードへのアプローチが可能なことです。案件化する可能性の高い見込み顧客にすぐにメールや電話でアプローチをすることで競合他社に取られてしまう可能性を少しでも抑えることができます。

メリット⑤人員確保しやすい

インサイドセールスのメリット5つ目は、人員確保しやすいことです。訪問営業に比べてインサイドセールスは業務内容を標準化しやすいため、営業活動の属人化を防ぐことにもなります。また、業務を標準化しやすいインサイドセールスでは、育成にかかる時間を抑えられるだけでなく、新人の即戦力化の難度も下がります。

メリット⑥リードへの継続的なアプローチが可能

インサイドセールスのメリット6つ目は、リードへの継続的なアプローチが可能なことです。例えば、購買意欲の低い段階での訪問営業は見込み顧客にとってタイムリーなアプローチとは言えません。ですがインサイドセールスなら、購買意欲の低い見込み顧客に対して気軽で継続的なコミュニケーションを続けることで将来の顧客として育つ見込みがあります。

メリット⑦データの獲得や蓄積がしやすい

インサイドセールスのメリット7つ目は、データの獲得や蓄積がしやすいことです。インサイドセールスではツールの活用が必須となっていますが、そのツールを活用することでどのような流れでリードを獲得したのか、対してインサイドセールスはどのようにコミュニケーションを取ったのかというデータが蓄積できます。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスには上記のようなメリットがあるため、上手く活用できれば非常に有効ではありますが、もちろんデメリットもあります。どのような点がインサイドセールスのデメリットになるのか以下で解説していきます。

デメリット①信頼を得にくい

インサイドセールスのデメリット1つ目は、信頼を得にくいことです。訪問営業とは違い、非対面でのアプローチとなるインサイドセールスでは、電話を用いる場合、身振り手振りが伝わらず、ちょっとした声のトーンで相手に不信感を抱かせてしまうこともあります。これによりインサイドセールスで初めて見込み顧客にアプローチする場合、訪問営業よりも信頼を得にくくなります。

デメリット②インサイドセールスのノウハウが必要

インサイドセールスのデメリット2つ目は、インサイドセールスのノウハウが必要なことです。営業活動の分業という点では、これまでのノウハウを流用できますが、見込み顧客の育成において独自のノウハウを構築する必要があります。

デメリット③情報共有が必要

インサイドセールスのデメリット3つ目は、情報共有の必要があることです。インサイドセールスを導入した場合、これまで1人の営業担当が行っていた業務を分担して行うため、それぞれの間でしっかりした情報共有が必要になります。

ツールの活用はもちろんですが、担当者自身が意識的に情報の共有をすることが大切です。コミュニケーション不足は、インサイドセールスの失敗につながるため、営業活動全体として成果を出すために情報共有は欠かせません。

デメリット④ツールの導入が必要

インサイドセールスのデメリット4つ目は、ツールの導入が必要なことです。これまでに何度かツールの活用についてお伝えしていますが、インサイドセールスでは、メールや顔合わせの際にツールを活用します。

もし導入していない場合は、導入に伴いコストがかかります。さらに使い慣れていないメンバーがツールに慣れるまでの手間も考慮すると、可能なかぎり使いやすく操作しやすいツールを選定する必要があります。

インサイドセールスを導入すべきケース

インサイドセールスのメリットとデメリットを解説してきましたが、導入手順を紹介する前に、自社にインサイドセールスの導入が向いているのか確認していきましょう。企業によってはインサイドセールスに向いていない業種や導入が難しいケースがあるため、自社が導入すべきケースなのか確認が必要です。

インサイドセールスはアポ獲得が主な役割ですが、他にもクロージングやアップセルの営業活動にも適しています。扱う商材によってはインサイドセールスがクロージングまで行うこともあります。アップセルは、既存顧客に対してインサイドセールスによるタイムリーなアプローチを行うことで実現が可能です。

インサイドセールスの導入手順

ここまでインサイドセールスのメリットやデメリット、導入すべきケースなど詳しく解説してきたことでインサイドセールスについての理解は深まったと思います。では、実際にインサイドセールスを導入する際の手順を大まかに3つ解説していきます。

STEP①目標設定をする

インサイドセールスの導入手順1つ目は、目標を設定することです。インサイドセールスは、マーケティングから引き継がれた見込み顧客を育成し案件化することが目標です。ですが、案件化率だけを上げることに気を取られてしまうと、次のステップの受注率が下がるなど全体が機能しなくなります。

そのため、適正な目標を設定し、KPIを元に定期的に運用に改善点がないかを確認し、改善していくことで自社に最適な仕組みにブラッシュアップされていきます。インサイドセールスの運用体制やKPI、目標設定を適宜見直すことで自社に最適な仕組みに作り直していきましょう。

STEP②KPIを設定する

インサイドセールスの導入手順2つ目は、KPIを設定することです。インサイドセールスは見込み顧客に電話やメールなどのツールを用いて接触を図り、商談案件に繋げていくことです。そのためこのミッションを円滑に実行する環境を整え、目標を達成するための指標であるKPIの設定が必要です。

STEP③社内への認知

インサイドセールスの導入手順3つ目は、社内への認知です。インサイドセールスは他の部門との橋渡しの役割を担っているため、インサイドセールスの業務範囲を明確にし、他の部門との連携をしっかり行えるように社内での認知が必要です。