インサイドセールスとは

インサイドセールスは、BtoBにおける営業手法の1つです。従来の訪問主体の営業手法（フィールドセールス）に対して、電話やメールを使って見込み顧客とコンタクトを取る営業手法で、「内勤型」とも呼ばれています。

多くの見込み顧客の中から成約の可能性の高い顧客を見極め、長期的に良好な関係を築くことで、成約の見込みが高まった段階でフィールドセールスに送客していきます。フィールドセールスかインサイドセールスか、と一方に固執するのではなく、両部門を協働させることでより効果的な営業活動が見込めるのです。

インサイドセールスの立ち上げには、営業活動の効率化や顧客との長期的なコンタクトといったさまざまなメリットがあります。新型コロナウイルスの流行に伴って、対面での訪問営業が難しくなったことも、インサイドセールスが注目されるようになった理由の1つです。

インサイドセールスツールのメリット

インサイドセールスを効果的に運用していくためには、インサイドセールスツールが欠かせません。インサイドセールスツールには、以下のようなさまざまなメリットがあります。

• 顧客への効率的なアプローチ
• 業務効率の向上
• 営業活動の属人化を回避

それぞれのメリットについて簡単に解説します。

顧客への効率的なアプローチ

ツールを導入することで、成約率の高い顧客へと優先的にアプローチできるようになります。自社の商材に対して、どの顧客がどの程度の関心を示しているのか、人の手で把握するのは難しく、担当者によって正確さにも差が出てしまいます。

ツールを導入すれば、メルマガの開封率やWebサイトへのアクセス履歴などを参考にし、成約率の高い顧客へと効率的にアプローチできます。

業務効率の向上

インサイドセールスツールの導入は、営業業務の効率化にも効果的です。従来のフィールドセールスだけで営業を行おうとすれば、顧客の元を直接訪れなければなりません。移動時間がかかるのはもちろん、遠距離にいる顧客への営業が物理的に難しく、業務効率が低いという課題がありました。

インサイドセールスツールを導入することで、顧客とのコミュニケーションを効率的にとれるようになります。マーケティング部門と営業部門との連携を強化でき、リモートワークが実施できるようになるのも、ツール導入のメリットの1つです。

営業活動の属人化を回避

ツールの導入には、営業活動の属人化を回避できるという効果も期待できます。従来の営業活動は属人化しやすく、進捗状況が可視化されにくかったり、人によって成約率に大きな差が出てしまうという課題がありました。

ツールを導入することで営業活動全体の進捗を確認でき、ボトルネックとなっている箇所を把握し、改善策を考えるきっかけが生まれるようになります。

インサイドセールスツール選定のポイント

インサイドセールスツールにはさまざまなメリットがありますが、どんなツールでもとりあえず導入すれば良い、というわけではありません。ここでは、インサイドセールスツールを選ぶ際のポイントとして、以下の4点について解説します。

• 機能
• コスト
• サポート
• カスタマイズの柔軟性

機能

1つ目のポイントは機能です。まずは自社にどのような機能が必要なのか、リストアップしてから検討することをおすすめします。インサイドセールスツールにもさまざまな種類があり、単一の機能に特化したツールだけでなく、さまざまな機能をまとめて備えたツールもあります。必要な機能をふまえ、対応する機能を過不足なく備えたツールを選定しましょう。

コスト

コストも重要なポイントの1つです。初期費用はもちろん、ランニングコストも事前に計算し、長期的な費用対効果を検討する必要があります。もちろん、費用の安さだけで選ばずに、自社の課題を解決するために必要な機能が備わっているかどうかを意識して選びましょう。

サポート

インサイドセールスツールに限らず、新しい業務ツールやシステムを導入する際は、サポート体制も重要です。現場の従業員が使いこなせるツールでないと、せっかくツールを導入しても意味がありません。操作方法や設定など、特に導入当初は不明点が多く、トラブルが起こるはずです。サポート体制が整ったベンダーに依頼すると良いでしょう。

カスタマイズの柔軟性

柔軟なカスタマイズができるツールを選ぶのもおすすめです。将来的に社内のワークフローや働き方、商材が変わる可能性は否定できないため、営業方針にも変化があるかもしれません。機能の拡張・縮小ができるツールを選ぶなど、ツールの拡張性についても意識しておきましょう。

インサイドセールスツールの種類と役割

それでは、インサイドセールスツールにはどのような種類があるのでしょうか。代表的なツールとして、以下が挙げられます。

• 名刺管理ツール
• MAツール
• CRMツール
• SFAツール
• ABMツール
• CTI
• Web会議ツール

それぞれのツールについて、機能や導入のメリットをご紹介します。

名刺管理ツール

営業活動には名刺が欠かせません。しかし、多くの顧客の名刺を適切に管理して営業活動に有効活用するのは難しく、手順が煩雑になりがちです。

名刺管理ツールは、受け取った紙の名刺をスキャンして電子データ化し、クラウド上で管理できるツールです。保管場所に困ることがなくなるのはもちろん、データとして一元管理できるため、欲しい名刺データを検索で簡単に取得でき、社内で共有しやすくなります。

MAツール

MA（Marketing Automation）ツールも、インサイドセールスをサポートする代表的なツールの1つです。顧客を開拓・育成するマーケティング施策を効率化・自動化できるツールのことで、顧客獲得を効率的に進められるようになります。

顧客の行動や状況に合わせてメールマガジンの配信を自動化したり、最適なタイミングで電話をかけたりといった作業を効率化できます。

CRMツール

CRMとは「Customer Relationship Management」の略称で、顧客情報や顧客関係を管理・分析し、顧客との良好な関係を築くためのツールを指します。

営業活動を効率的に進めるためには、顧客の情報を適切に管理して活用していかなければなりません。しかし、「購入から3ヶ月以上連絡が途絶えている顧客を洗い出して再度コンタクトを取る」といった施策を実行したい場合、手動で情報を洗い出すのは大きな手間になります。

CRMツールを活用すれば、そうした手間のかかる作業も効率的にこなせます。必要な顧客情報を適切に管理し、必要なタイミングで有効に活用できるのです。

SFAツール

SFAとは「Sales Force Automation」の略称で、営業活動全般を支援してくれるツールを指します。顧客情報や営業ステータス、営業担当メンバーの行動履歴、売上や予算の実績を一元的に管理できます。

営業活動のプロセスを可視化できるため、ブラックボックスとなっていた営業活動全体の効率が向上し、社員の教育や評価にもデータを有効活用できるようになります。

ABMツール

ABMツールも、インサイドセールスを進めるために有効なツールの1つです。ABMとは「Account Based Marketing」の略称で、個人ではなくアカウント（企業）を対象とし、BtoBに特化したマーケティングを指します。

ABMツールは、ターゲットとなる企業の情報管理やその後のアプローチを手助けしてくれるツールで、企業を対象とした営業活動の効率化が期待できます。

CTI

CTIは「Computer Telephony Integration」の略称で、電話やファックスとコンピュータを連携させるシステムのことです。インサイドセールスの現場では、電話とMAツールやCRMツールとを連携し、電話業務の効率を高めるのに利用されます。

CTIを使えば、電話を利用した営業活動をより効率的・効果的に進められます。たとえば、電話対応の品質向上のための録音機能や、顧客情報が自動的に画面に表示される機能、最適なオペレータに自動的に着信が振り分けられる機能が搭載されています。

営業活動に電話を使う企業はまだまだ少なくありません。CTIを有効に活用すれば、営業に必要な電話業務の品質を向上させられるでしょう。

Web会議ツール

Web会議ツールも、インサイドセールスを支援してくれるツールの1つです。場所を問わずに顧客と商談・会議ができ、資料やデータの共有も簡単に行えます。遠距離にいる顧客ともコミュニケーションをとりやすくなるでしょう。現代のインサイドセールスにおいて必須のツールです。

インサイドセールスツール導入時の注意点

インサイドセールスツールを導入する際は、注意すべきポイントもあります。導入の際は、以下のようなデメリット・注意点があることもふまえて慎重に検討しましょう。

• 導入に時間と手間がかかる
• 他部署との連携が必要

導入に時間と手間がかかる

インサイドセールスツールの導入には、時間と手間がかかります。ツールの選定はもちろん、現場のコンピュータへの導入や社員への教育など、ツールを業務で円滑に利用できるようになるまで時間がかかるという点には注意しましょう。余裕をもったスケジュールを組んで導入を進める必要があります。

他部署との連携が必要

企業の営業活動は、営業部門の力だけで行われているのではありません。インサイドセールスには、社内外の多くの情報が必要です。そのため、営業部門以外にマーケティング部門や経理部門、製造部門など、さまざまな部署間で連携しながら体制を確立していく必要があります。

他部署に協力を依頼することや、導入後のワークフローが変化することも珍しくありません。企業全体で連携しながら導入を進めていく必要があります。

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