リードジェネレーションとは

見込み客を獲得する活動を「リードジェネレーション」といいます。具体的には、Web上での問い合わせや展示会での名刺交換などが該当します。自社を知らない、もしくは取引のない顧客に対して、興味や関心を持ってもらうための活動です。

目的

自社のサービス・製品を知ってもらい、多くの潜在顧客を獲得するのがリードジェネレーションの目的です。さらに、潜在顧客とやりとりが取れる状態を作り、見込み客に変化させるまでの役割を担っています。

対象

主な対象は、自社を知らない未開拓のユーザーや現時点で購買意欲がない潜在顧客です。ただし、質の低いリード（見込み客にならない）の獲得を避けるために、適切なターゲットの設定が求められます。将来的に顧客となり得るリードが理想的な対象と言えます。

手法

リードジェネレーションでは、一人でも多くの方にサービス・製品を知ってもらうのが重要です。そのため、ユーザーの記憶に残るような手法が向いており「デジタル広告」「ブログ」「SEO」「テレアポ」「イベント」などのような手法が利用されています。

リードナーチャリングとは

見込み客を新規顧客に育成する活動を「リードナーチャリング」といいます。検討度合いに応じたアプローチを通じて、見込み客と関係を構築し、購買意欲の上昇を目指します。営業担当者が有益な商談ができるように見込み客のニーズの顕在化を図る活動といえるでしょう。

目的

見込み客の見込み度合いを上げ、自社のサービス・製品を購入してもらうのが、リードナーチャリングの目的です。さらに、購入後も良好な関係を築くためにコミュニケーションを続け、長期的な利益につなげる役割も担っています。

対象

主な対象は、営業活動やリードジェネレーションで獲得した見込み客です。ただし、見込み客には、業界・職種・年齢などさまざまな属性が含まれています。そのため、どこに向けてリードナーチャリングするかを定義づけるペルソナの設定が必要です。また、利用頻度が低い・最終購入から日が経っている既存顧客も対象と言えます。

手法

リードナーチャリングでは、見込み客のニーズを満たした情報を提供するのが重要です。そのため、サービス・製品を深く理解してもらう手法が向いており「メール配信」「SNS発信」「ホワイトペーパーの案内」などの手法が利用されています。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

リードジェネレーションとリードナーチャリングについてくわしく説明してきました。ここからは、さらにそれぞれの関係性とリードクオリフィケーションについて解説します。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの関係性

リードジェネレーションは「見込み客の獲得」で、リードナーチャリングは「見込み客の育成」をいいます。いずれもマーケティング活動の一部であるこの2つは、密接に関係しており、一連の施策として扱われる場合が多いでしょう。

リードジェネレーションで発掘した見込み客を、リードナーチャリングによって顧客になるように育成していくと考えるとわかりやすいかもしれません。それぞれが重要な役割を担うとともに、結びつき意識すると効果的なマーケティング活動や営業活動につながります。そして、新規顧客の獲得や顧客単価の向上といった会社の利益への貢献が最終的な目的です。

リードクオリフィケーション

見込み客のなかでも、購買意欲の高い方を選別する手法を「リードクオリフィケーション」といいます。基本的にマーケティング活動は以下のように行われます。

1. リードジェネレーション（見込み客の獲得）
2. リードナーチャリング（見込み客の育成）
3. リードクオリフィケーション（見込み客の選別）

リードクオリフィケーションでは、資料のダウンロードやWebサイトの閲覧、お問い合わせ履歴などを通じて、顧客を選別し分析します。自社サービス・製品に関心を持つ確度の高い見込み客リストを営業部門に渡し、営業活動の効率化やコスト削減の実現が目的です。

リードジェネレーションの具体的な手法【オンライン】

リードジェネレーションは多くの手法があるため、それぞれの特徴を理解するのが大切です。今回は「オンライン」と「オフライン」に分けてわかりやすく紹介します。まずはオンラインの4つの手法から見ていきましょう。

SEO

特定したキーワードで検索したときに、自社サイトを検索上位に表示させる施策をSEOと言います。検索上位に表示できれば、自社を知らない顧客にもアプローチが可能です。また、SEO対策されているサイトは、さまざまなメリットがあり将来的にも役に立つでしょう。

SEO対策は簡単ではありません。しかし、YouTubeや書籍などをもとに勉強すれば実践できる方法です。

デジタル広告

インターネットの発展により、多くの企業がデジタル広告を導入しています。早い段階での成果が期待でき、比較検討段階の見込み客と接点を持つことが可能です。また、既に自社サービス・製品を知っている顧客に対しても関心や購買意欲を促せます。

広告にはさまざまな種類があるため、自社と相性がよいものを選択する必要があります。以下に代表的な広告手法をまとめました。

広告名	概要
リスティング広告	検索エンジン（Googleなど）でユーザーが検索したキーワードに連動して検索結果に掲載される広告。商談・受注に近い潜在顧客を集客できる。
ディスプレイ広告	Webサイトやアプリに表示される広告。顧客自身が気づいていないニーズの掘り起こしに有効。
リターゲティング広告	一度自社サイトを訪れたユーザーや広告をクリックしたユーザーに対して、他サイトの閲覧時にも再表示させる広告。潜在意識への刷り込みや自社を思い出すきっかけを与えられる。

SNSマーケティング

近年、BtoBマーケティングの領域においてもSNSを活用する企業が増えており、重要な手法になりつつあります。SNSは拡散力が高いため、より多くの見込み客に情報を届けられるのが特徴といえます。主に以下のSNSが活用されており、最近ではTikTokの勢いも伸びています。

SNS名	特徴
X（旧Twitter）	拡散力に優れ「いいね」や「リポスト」など簡単かつ多くのユーザーにアプローチが可能。
Instagram	画像や動画など視覚的に訴求でき、特に若い層へのアプローチに有効。
Facebook	ビジネスシーンでの利用率が高く、リアルなつながりを反映しやすい。

リードジェネレーションサービス・サイト

製品の紹介・比較や口コミの確認、資料のダウンロードができるサービス・サイトを利用して、リードジェネレーションするのも有効な手法です。主なリードジェネレーションサービス・サイトには「日経XTECH」「ITトレンド」「BOXIL SaaS」「OPTIO」があります。

これらのサービス・サイトでは、比較検討段階にいる多くの見込み客を集客しています。そのため、掲載するだけで見込み客と接点が持てるので、効果を感じやすい手法だといえるでしょう。

リードジェネレーションの具体的な手法【オフライン】

続いて、オフラインにおける手法について3つ紹介します。インターネットをあまり使用せず、対面や紙資料といったアプローチに信頼を感じる見込み客も一定数います。そのため、前述したオンラインの手法と比較しつつ、併用も含めて自社の顧客に適した手法を選択することが大切です。

電話（テレアポ）

電話を使って潜在顧客・見込み客にアプローチするテレアポは、現在も多くの企業で利用されている手法です。人員さえ整えばすぐに取り組め、最短距離で顧客のニーズを直接聞き出せる点がメリットといえるでしょう。

しかし、手当たり次第の架電は成功率が低く、効率が悪くなるデメリットもあります。さらに、断られた相手への再アプローチが困難で営業担当者に精神的負担がかかるなどのマイナス要素も挙げられます。

DM送付

DM（ダイレクトメール）は、保有している顧客リストをもとに郵送やFAXでサービス・製品の情報を送付する手法です。無料トライアルやクーポンの案内などの同封が効果的で、顧客との結びつきのきっかけになるでしょう。

また、株式会社ネオマーケティングが行った「新型コロナウイルス感染拡大後、効果があった施策」の調査では以下のような結果が出ています。

• ダイレクトメール（FAX）：58.1%　※全体の2番目
• ダイレクトメール（Eメール）：36.7％　※全体の10番目
• ダイレクトメール（郵送）：34.1%　※全体の12番目

引用：BtoB企業のマーケティング施策に関与する1000人に聞いた「コロナ前後のBtoB企業のマーケティング活動に関する調査」

FAXによる効果を感じている割合が多いのが特徴です。受け手や読み手の興味や関心を引きつけ、役に立つコンテンツの作成がポイントになるでしょう。

展示会・イベント

オフラインによる展示会やイベントは、サービス・製品を体感してもらい、見込み客にリアルな情報を届けられるのが特徴です。ネットや文面だけでは伝わりにくい細部についても、表情や雰囲気を見ながら対面で説明ができるため、商談が進みやすいメリットもあります。

ただし、顧客に与える影響が大きく「思っていたのと違った」「あまり良くなかった」などと感じてしまうと、一気に離れてしまうので注意しなければなりません。

リードジェネレーション成功のポイント

最後に、リードジェネレーションの成果を高めるために重要なポイントを紹介します。多くの見込み客を獲得し、リードナーチャリング・リードクオリフィケーションにつなげるためにも意識しておきたいポイントです。

ターゲティング

リードジェネレーションを始める前に必ずターゲティングをしてください。何も決めない状態で始めた場合は、リードナーチャリングまで進まない可能性が高いからです。ターゲティングは「想定する顧客」「アプローチ方法」「知ってもらいたい製品・サービス」項目を検討するのがおすすめです。

KPI設定

KPI（Key Performance Indicator）とは「重要業績評価指数」を意味する言葉で、目標達成に向けた中間の評価指標と考えるとわかりやすいでしょう。KPIの設定によってリードジェネレーションの効果検証や分析を進められます。

うまくいっている部分とそうでない部分を数字で判断できるので、早期の軌道修正や改善につながります。効果の高い施策を実施するためにも、KPIの設定は重要です。目標達成のための一つの指標としてKPIの設定は幅広く活用されています。

リードの質と量の両立を意識

リードの獲得には、質と量の両方に意識を置かなければなりません。つまり、将来顧客になってくれる可能性がある質の高いリードをどれだけ獲得できるかが、鍵を握っているといえるでしょう。

無料やお試しなどの限定的なものだけではなく「もっと使いたい」「興味を持った」などの購買意欲を高める工夫が必要です。さらにはベネフィットを顧客に感じさせるのが成功の分かれ目といえます。