リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための施策のことを指します。

まだ製品やサービスに関心のない「潜在顧客」を、「見込み顧客」へ成長させるということです。

リードジェネレーションの手法はさまざまあるので、用途に合わせた手法をとることが必要になってきます。

リードナーチャリングとの違い

リードナーチャリングとは、「見込み顧客」を「顧客」になるように育ててゆくことを指します。

手法はさまざまありますが、無料の情報提供をしていくことが一般的です。

将来的に顧客になる相手の個人情報を集め、効果的にアプローチしていくことが必要になります。

リードクオリフィケーションとの違い

リードクオリフィケーションとは、「見込み顧客」のなかから購入意識の高い「見込み顧客」を選別することです。

「見込み顧客」すべてに同じ施策をとっても、上手く効果が現れない可能性もあります。

そのため、「見込み顧客」のなかでも購入意識の高い顧客を絞って、効率的に施策をとることが大切です。

リードクオリフィケーションを行うことで、効率的なセールス活動ができるようになります。

デマンドジェネレーションとの違い

リードジェネレーションと似た言葉に「デマンドジェネレーション」があります。

デマンドジェネレーションとは、見込み顧客の創出や発掘のためのすべての施策を指します。

• リードナーチャリング
• リードクオリフィケーション
• リードジェネレーション

の3つの要素から成り立っており、潜在的に「気になる」と感じている顧客を「欲しい」という状態へ成長させることを目的としています。

リードジェネレーションの手法10選

リードジェネレーションといってもさまざまな手法があります。

用途に合わせた手法をとり、効率的に見込み顧客を獲得していきましょう。

1.コンテンツマーケティングを行う

コンテンツマーケティングとは、コンテンツを作成することで見込み顧客の関心をひくことです。

代表的な手法としては、オウンドメディアの立ち上げがあげられます。

たとえば、Web制作サービスの見込み顧客がほしい場合は、Web制作についてまとめたオウンドメディアを立ち上げてみましょう。

SEOをほどこし、検索順位をあげることで、見込み顧客の獲得につながるかもしれません。

しかし、オウンドメディアは育ててゆくことが大切です。効果が発揮されるまでに1年、2年と時間がかかることも少なくありません。

2.展示会・イベントを開く

展示会やイベントを開くのもリードジェネレーションとして効果的です。

展示会やイベントを開催するメリットは、実際に見込み顧客と対面できるところです。

ブースに訪れた人に名刺を渡すことで、関心をもってもらえる可能性があります。

サービスに対する熱感を伝わりやすく、見込み顧客の関心をひきやすいのが魅力です。

また、見込み顧客との会話のなかで、自社のサービスにどのくらい興味を持っているのか、どうすれば見込み顧客になるのかを確認することができます。

効率的な施策をとりやすいといえるでしょう。

3.セミナーを開く

自社のサービスやノウハウを伝えるセミナーも、リードジェネレーションの施策のひとつです。

セミナーを開催すれば、すでにサービスにある程度関心のある人を集客できます。育てやすい見込み顧客を獲得できるため、効率的な施策をとれるでしょう。

近年はオンラインを使ったセミナーである「ウェビナー」も増えています。オフラインのセミナーに比べて敷居が低いため、開催する側も参加する側も気軽にアクセスできるようになってきました。

4.テレアポ・飛び込み営業を行う

テレアポや飛び込み営業は、昔ながらのリードジェネレーションのひとつ。

見込み顧客ではない相手にもアプローチすることになるので効率が悪いのが難点ですが、サービスに接点のない相手にアピールできるのがメリットといえます。

積極的にアプローチを行うことで、少しずつ関心をひけるので、根気強く続けていきましょう。

5.DMを送る

DMとは、郵便やFAXでサービスについて情報を送る施策のこと。内容はサービスの資料から展示会・イベントの案内などさまざまです。

DMを受け取る人と読む人が異なる場合もあるため、誰が読んでもアプローチできる内容にすることが重要です。

6.Web広告を出す

Web広告とは、検索エンジン・SNS・ウェブサイトなどに掲載する広告のこと。Web広告の例としては、

• ディスプレイ広告：ウェブサイトに掲載する広告
• リスティング広告：検索結果に表示される広告
• リターゲティング広告：自社のサイトに訪れた人にアプローチする広告
• ネイティブ広告：コンテンツのなかに含まれる広告
• アフィリエイト広告：自社のコンテンツに表示させる広告
• リワード広告：商品購入やクリックなどで報酬が発生するアフィリエイト広告
• SNS広告：SNSに表示される広告
• 動画広告：動画サービスのなかに表示される広告

などがあげられます。

どのシーンで表示させるかによって効果的な広告が変わるので、シーンによって広告の内容を変えることが重要になってきます。

7.Webサイトの改善を行う

オンラインで顧客を獲得するのに欠かせないWebサイト。

Webサイトは作成したら完了というわけではなく、定期的に更新・改善していく必要があります。

Googleサーチコンソールなどを利用してWebサイトがどのような成果を得ているのかをリサーチし、見込み顧客の獲得を目指して改善していきましょう。

8.SNSマーケティングを行う

X(旧Twitter)・Facebook・InstagramなどのSNSを使って、情報を発信していくのがSNSマーケティングです。

通常の広告よりも見込み顧客が気軽にアクセスできるため、効果的な施策のひとつといえるでしょう。

視覚的に情報を届けられるのもポイントです。

ただし、SNSマーケティングは内容によっては炎上してしまい、逆効果になってしまうこともあります。細心の注意を払う必要があるので、しっかりと内容を精査したうえで行いましょう。

9.動画マーケティングを行う

YouTubeやTikTokなどの動画サイトを使って見込み顧客にアプローチする手法が、動画マーケティングです。

サービスについて視覚的に情報を伝えられるので、見込み顧客に効果的にアプローチできます。

10.リード購入サービスを行う

リード購入サービスとは、リードを獲得するサービスを利用することです。

たとえば、戦略設計や分析などを代行して行ってくれるサービスがあります。

自社の施策で上手く成果をあげられなかった場合に利用してみるとよいでしょう。

コンバージョンポイントの設定方法

コンバージョンポイントとは、施策の最終的な目標のことです。

コンバージョンポイントはさまざまありますが、例として以下のものがあげられます。

• お問い合わせ
• 資料請求
• 見積もり依頼
• トライアルの申し込み

たとえば、「トライアルの申し込み」は、獲得数を得られにくいコンバージョンポイントです。

しかし、トライアルを申し込んだユーザーはもともと購買意欲が高いユーザーなので、受注率が高い傾向にあります。

対して資料請求は、敷居が低いため獲得数を得やすいコンバージョンポイントですが、受注率は低くなってしまうのが特徴です。

一般的には、獲得数が高いコンバージョンポイントほど、受注率が低くなります。

これらの例のように、コンバージョンポイントをどこに設定するかが重要です。

目標を明確にして、コンバージョンポイントを設定していきましょう。

リードジェネレーションの4つのポイント

リードジェネレーションを行うためには、いくつかのポイントがあります。

• カスタマージャーニーを整理する
• KPIを設定する
• 個人情報の取り扱いをはっきりとする
• リード獲得数を適度に意識する

それぞれ、詳しく見ていきましょう。

1.個人情報の取り扱いをはっきりとする

サービスにはさまざまあるので、顧客は個人情報を収集されることに警戒心を抱いています。

個人情報が何かに利用されたり、流出したりするのを恐れているのです。

そのため、個人情報の保護方針やセキュリティについて、Webサイトにしっかりと示しておくことが大切です。

2.カスタマージャーニーを整理する

カスタマージャーニーとは、リード獲得までのプロセスのことを指します。

ユーザーが、なぜサービスに興味を持って、なぜ顧客になるのか、それぞれのステップを整理しておきましょう。

BtoCなのかBtoBなのかによってもカスタマージャーニーは異なります。

顧客層を明確にして、カスタマージャーニーを意識してみてください。

3.KPIを設定する

カスタマージャーニーを整理したら、各プロセスにKPIを設定しましょう。

KPIとは、重要業績評価指標のことです。

問い合わせ数やWebサイトの閲覧数など、リードを獲得するまでのプロセスそれぞれにKPIを設定してみてください。

プロセスごとにKPIを設定することで、目標がたてやすくなります。

また、どのプロセスに問題があるのかがわかりやすくなるのもポイントです。

4.リード獲得数を適度に意識する

リードの獲得数は大切ですが、過度に意識しすぎてしまうと本末転倒になってしまうことがあります。

たとえば、リードの獲得数だけを重視して無料キャンペーンを大々的に行うと、購買意欲の低いリードも集まってしまうので、リードは集まるものの成果に繋がりにくくなってしまいます。

リード獲得数は大切ですが、適度に意識することが重要です。

きちんとニーズを調査したうえで、ユーザーにモーションをかけましょう。