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リモートセールスとは？

リモートセールスとはそもそも、どのようなものなのでしょうか。
以下で大枠について解説していきます。

リモートセールスの概要

リモートセールスとは営業先の開拓から商談、契約の成立までのプロセスの全てをオンラインで行う営業方法です。
往来の営業活動といえば、企業に訪問して商談を行なって契約を成立する、というのが一般的でした。
しかしコロナ禍で多くの企業がリモートワークを導入した結果、営業方法についてもオンラインで行わざるを得なくなってきました。
そこで登場したのがリモートセールスです。
リモートセールスは、会社に出社せずとも、自宅でのリモートワークで営業できる、時代に沿った新しい営業スタイルと言えます。

インサイドセールスとの違いは？

リモートセールスと合わせて、よく耳にするインサイドセールスという言葉があります。
インサイドセールスもオンラインで営業活動をするという点ではリモートセールスと似ていますが、違いは何でしょうか。
リモートセールスは営業活動のプロセスの全てをオンラインで行うのに対して、インサイドセールスは営業先の開拓と商談のアポイントをとるといった、営業活動の前半部分をオンラインで行います。
インサイドセールスが開拓し、商談のアポイントをとった営業先を、往来の訪問型の営業にバトンタッチします。
引き継ぎされた営業は、営業先に訪問して商談と成約までを行います。
以上のように営業活動の流れにおいて担う役割が異なっていることが、リモートセールスとインサイドセールスの違いになります。

リモートセールスはなぜ必要なのか？

次にリモートセールスが必要な理由について解説します。

リモートワークの促進

2020年以降、コロナの影響により多くの企業でリモートワークが促進されました。
国土交通省が実施したテレワーク人口実態調査の調査結果を見てみましょう。

出典：令和２年度 テレワーク人口実態調査－雇用型テレワーカーの割合【H28-R2】（国土交通省）

調査によると、全国的にテレワークを導入した企業は増加しており、都市部では特に顕著です。
そんな中、往来の訪問型営業が難しくなってきたという背景があり、リモートセールスの重要性が浮き彫りになってきました。

人手不足

今後日本では、少子高齢化により働き手の人口が減っていくことが予測されています。
そのため、企業では少ない人員でいかに効率よく成果を上げるかが重要になってきます。
往来の訪問型営業だと移動に時間がかかることや、営業先をまわっている間に体力を消費してしまい、最大のパフォーマンスを上げることが難しい場合があります。
そこで期待されているのがリモートセールスです。
リモートセールスでは、移動時間の削減や、歩きまわるのに消耗する体力を温存することができます。
リモートセールスにすることで、浮いた時間で多くの営業先を開拓できたり、準備に時間を割いたりできるので、結果的に効率よく営業ができると期待されています。

リモートセールスを導入する5つのメリット

続きましてリモートセールスを導入する5つのメリットを解説します。

移動時間の削減

往来の訪問型営業では、30分の商談のために営業先への移動で往復1時間かかるなんてことは日常茶飯事です。
一方リモートセールスでは、営業先と共通の商談ツールにアクセスするだけなので、数分で商談を始めることができます。
営業の方にとって、営業先への移動手段を調べたり、悪天候の中で歩かないといけなかったりという負担を軽減することができます。
また企業にとっても、出張費や交通費の削減につながるなどのメリットがあります。

業務の効率化

オンラインでの商談だと営業先と画面共有で資料を提示することができるので、資料を印刷して郵送するといった作業が省かれます。
さらにクラウド上で契約書を交わせるサービスなどを利用すれば、商談から契約の成立までの全ての手続きをオンライン上で済ませられます。
このようにリモートセールスにより業務の効率化が進めば、浮いた時間ができるので、自ずと生産性も向上するでしょう。

商談の効率化

リモートセールスでは商談の際に営業先へ訪問する必要がないため、営業先とのスケジュールが調整しやすくなります。
そのため、スケジュールが合わず商談の機会を失うといったことも減るでしょう。
また営業先への移動時間も削減されるため、1日に行える商談数が増えるといったメリットもあります。
営業先の方にとっても、打ち合わせ部屋の確保などの負担を軽減できるため、より商談に持ち込むことが容易になるでしょう。

幅広い新規営業先の開拓が可能

リモートセールスは場所を選ばないので、日本だけではなく世界のどこにでも営業をかけることができます。
今までは訪問することができず営業できていなかった企業にもアプローチができるようになり、幅広い新規営業先の開拓が可能になります。

コストの削減

リモートセールスを導入した際、目に見えてわかりやすいメリットはコストの削減です。
交通費や出張費、商談に向かう社員の人件費などが主に削減されます。
遠方の営業先を訪問したのに商談が成立せず、出張に費やした経費が丸々無駄になるなんてこともありません。
リモートセールスを導入する際にシステム等の初期費用はかかりますが、長い目でみればコストの削減につながるメリットがあると言えるでしょう。

リモートセールスの導入にあたり、気を付けなければならないこと

最後にリモートセールスを導入するにあたって、気を付けなければならないことを解説します。

安心感を与えられるコミュニケーションを心がける

リモートセールスではオンライン商談や電話、メールが主なコミュニケーション方法になるので、営業先の人と対面することがありません。
そのため、営業先のニーズを読み取るヒアリング力や、伝わりやすく安心感を与えられるようなコミュニケーション能力が求められます。 
オンラインでの商談では、商談前に画面に映る自分の姿を確認しておきましょう。
カメラの位置や背景、画面の明るさをチェックして、少しでも良い印象を持ってもらえるよう意識してください。
また、声が聞こえづらいと感じるようであれば、パソコンとは別にマイクを用意することがおすすめです。

オンライン商談のツールと通信環境の準備

リモートセールスでは商談をオンラインで行いますが、まずはオンライン商談ツールと、安定した通信環境を準備してください。
営業先にもオンライン商談が可能か、都合のいい商談ツールはあるか事前に確認しておく点も念頭に置いておきましょう。
いざオンライン商談が始まっても、通信環境が不安定で会話が聞こえなかったり画面が固まってしったりなどのトラブルが起こる可能性があります。
オンライン商談でトラブルが起こった際は、音声だけ安定した電話回線を使用するなど、適宜対応できるよう事前に準備しておきましょう。