パーチェスファネルとは？

最初に、パーチェスファネルは「お客さまの購買行動を5つのステージに分けて理解するマーケティングの手法」と紹介しました。

お客さまの行動は、ある程度決まっているものであり、この心理的な変化を理解することが大事だといわれています。

たとえば、購入を検討しているのに情報が届かなければ購入には結びつきません。

購入後のアフターフォローに満足できなければ、次への購入・リピートはしないでしょう。

この変化を理解し、マーケティングに活用していけば、自社の販売戦略を立てやすくなり、結果的に売り上げアップに繋がります。

パーチェスファネルの仕組み

パーチェスファネルを活用したマーケティングを行いたいと思っても、その仕組みがわからなければ、活用できません。

パーチェスファネルの仕組みは4つあり「認知」「関心」「検討」「購入」です。

まず、パーチェスファネルの仕組みについて知ることから始めてみましょう。

1.認知(Awareness)

パーチェスファネルのスタート部分ともいえる「認知」とは、お客さまが商品やサービスの存在を知ることです。

これが購買行動の最初のステップとなります。

まず、商品やサービスを認知してもらえなければ、その後の展開はありません。

一番最初の行動は、どのような方法で認知してもらうのが有効なのか、マーケティングの方法を検討することが必要です。

認知をするためのマーケティングはいくつかあり、施策について後ほど詳しく解説しますが、この施策によってより多くのお客さまに商品やサービスを知ってもらうことができます。

認知のためのマーケティングが適切なものではないと、思ったような効果を得られないので注意が必要です。

2.関心(Interest)

「関心」とは、商品やサービスについてお客さまが興味を持つことです。

関心を持ってもらうためには、さまざまな方法があります。

真新しい、奇抜なアイデアでお客さまの気を引くのも1つの方法です。

しかし、真新しさや奇抜さだけが目立ってしまい、商品やサービスに関心が持たれていない場合もあるので注意しましょう。

「関心」を喚起することが、パーチェスファネルの次のステップとして重要なのです。

3.検討(Consideration)

認知をし、関心を持った商品やサービスを実際に購入するかどうか検討する必要があります。

検討をする場合に必要になるのが「検討材料」です。

資料や同等品との比較、実際に使用したりサービスを仮に受けてみたりするのも、検討材料の1つになります。

お客さまの商品やサービスに対する検討を促進することができます。「検討」を経て、最終的な「購入」につなげていくことが重要です。

また、パーチェスファネルにおける「検討」は、お客さまの購買行動を理解し、効果的なマーケティング施策を立案する上で重要な位置づけにあります。

4.購入(Purchase)

パーチェスファネルの最終ステージが「購入」です。

これは、お客さまが実際に商品やサービスを購入する段階を指します。

商品はお客さまのお手元に届く、それでおしまいということではなく、購入後のサポートやリピート購入のサポートにつながるようなアフターサービスも重要です。

パーチェスファネルにおける「購入」は、マーケティング活動の最終目標であり、その前段階の「認知」「興味」「検討」の各ステージを経て、最終的に「購入」に至るプロセスを理解することが重要です。

パーチェスファネルの長所と短所

パーチェスファネルについて理解できたところで、活用するためにも長所と短所を理解しておく必要があります。

長所と短所を理解して、パーチェスファネルを活用しましょう。

1.長所

パーチェスファネルは、顧客の購買プロセスを段階的に可視化し、各ステージでの顧客の心理状態や行動を理解できるため、効果的なマーケティング戦略の立案が可能です。

具体的には、顧客の購買行動を分析し、各ステージに合わせたマーケティング施策を展開することで、効果的なマーケティング活動を実現できます。

さらに、パーチェスファネルでは購買後のフォローアップの重要性も示されており、顧客満足度の向上やロイヤルティ醸成によりリピート購買を促進できます。

加えて、各ステージでのデータ分析を行うことで、課題の発見や改善につなげて継続的な改善により、より効果的なマーケティング活動を実現できます。

2.短所

パーチェスファネルは、一般的な顧客行動を前提とした画一的なモデルです。

業界や商品特性、顧客属性によって購買プロセスが異なる可能性があり、各ステージの境界が曖昧であり顧客の心理状態や行動が重複する可能性があります。

オンラインとオフラインの購買行動の統合が難しいこと、一般的な顧客行動を前提としているため個々の顧客の嗜好や行動特性を十分に考慮できない可能性もあります。

このような短所があるため、これらの特性を理解し、状況に応じて適切に活用することが重要です。

パーチェスファネルを活用して売り上げを伸ばす5つのステップ

パーチェスファネルを活用して売り上げを伸ばしたい場合、5つのステップを活用しましょう。

1.お客様の認知度を高める

「お客様の認知度を高める」とは、潜在顧客に自社の製品やサービスを認知してもらうことが目的です。

認知度を高めるためには、広告やSNS、SEO、PR活動などを通じて、製品の存在や特徴を効果的に訴求する必要があります。

例えば、SNSでは魅力的なコンテンツを発信し、ユーザーの興味を引き付けます。SEOでは、ユーザーの検索意図に合わせたキーワード最適化を行い、自社のウェブサイトをトップページに表示させます。PRでは、メディアへの露出を増やし、ブランドイメージの向上を図ります。

これらの施策を通じて、潜在顧客の認知度を高め、「関心」「検討」「購買」といった下流のステージへと導いていくことが重要です。

顧客の行動を理解し、ステージに応じた最適な施策を打つことで、効果的な顧客獲得に繋がります。

2.お客様の関心を引きつける

「お客様の関心を引きつける」とは、購入を検討されている潜在顧客が、製品やサービスに興味を持ち、さらに詳しい情報を求める段階です。

ここで顧客の関心を引きつけることが重要になります。

関心を引きつけるためのポイントは以下の通りです。

• 魅力的なコンテンツの提供

顧客の課題解決につながる有益な情報を発信

製品の特徴や使い方を分かりやすく説明

顧客の興味関心に合わせたコンテンツを制作

• 双方向のコミュニケーション

SNSやメールマガジンなどで顧客とのやり取りを活発化

顧客の質問や意見に迅速に対応

顧客の反応を分析し、次の施策に活かす

• 差別化された提案

競合他社との違いを明確に示す

顧客にとって価値の高いサービスを提供

顧客の期待を超える提案を行う

これらの施策により、顧客の関心を引きつけ、「検討」「購買」といった次のステージへと導いていくことができます。

顧客の心理的プロセスを理解し、ステージに応じた最適な施策を打つことで、効果的な顧客獲得につなげることが可能です。

3.検討段階の顧客を掴む

商品やサービスにもよりますが、即決するというのはなかなか難しいものです。

検討段階で購入に繋がらず、顧客を逃がしてしまうこともよくあります。

パーチェスファネルの「検討」段階とは、潜在顧客が製品やサービスを比較検討し、購買意思を固めていく段階です。この段階で顧客の関心を引き付け、購買につなげることが重要です。

• 比較情報の提供

競合製品との比較表を作成し、自社製品の優位性を明確に示す

製品の機能や価格、サービス内容などを詳しく説明

顧客の疑問に丁寧に回答し、不安を解消する

• 購買サポート

製品の試用体験や無料相談などを提供

購買プロセスを分かりやすく案内

購買後のサポートサービスを充実させる

• 顧客の行動分析

ウェブサイトの閲覧履歴やメールの反応、関心事項や検討ポイントを把握

次の施策に活かすためのインサイトを得る

• 効果的なタッチポイントの設計

顧客接点を増やし、継続的な働きかけを行う

SNSやメールなど、顧客に合わせた最適なチャネルを選択

顧客の行動に合わせたタイミングでアプローチする

これらの施策により、検討段階の顧客の心理を理解し、効果的な働きかけを行うことができます。

顧客の購買意欲を高め、最終的な購買につなげていくことが重要です。

4.購買意欲を高める

購入に結びつけるためには「購買意欲を高める」ことが大切です。

• 顧客の課題解決につながる価値の提供

顧客の抱える課題や悩みを深く理解し、それを解決する製品やサービスの価値を明確に示す

製品の機能や特徴だけでなく、顧客にもたらされるメリットを具体的に説明する

• 信頼関係の構築

顧客とのコミュニケーションを密に取り、ニーズの変化を捉える

丁寧な対応と迅速な問題解決で、顧客の信頼を獲得する

口コミや評価の収集・活用で、製品への信頼感を醸成する

• 購買プロセスの最適化

顧客の購買行動を分析し、ストレスのない購買体験を提供する

必要な情報を適切なタイミングで提供し、迷いなく購買に至れるよう支援する

購買後のサポートサービスを充実させ、顧客満足度を高める

• 継続的な働きかけ

顧客の行動履歴を分析し、最適なタイミングでアプローチする

SNSやメールなど、顧客に合わせた効果的なチャネルを活用する

顧客の関心事項に合わせたコンテンツを提供し続ける

これらの施策により、顧客の購買意欲を高め、最終的な購買につなげていくことができます。パーチェスファネルを活用し、顧客の心理を理解しながら、効果的なマーケティング活動を展開していくことが重要です。

5.リピート購買を促進する

購入したらそれで終わり、というのは良くありません。

購入後「リピート購入」してもらう事が重要です。

• 顧客ニーズの深い理解

顧客の行動履歴や嗜好を分析し、より細かなセグメンテーションを行う

顧客の課題や悩みを丁寧に聞き取り、それに合わせた製品やサービスを提案する

• 継続的な関係性の構築

定期的なコミュニケーションを通じて、顧客との絆を深める

SNSやメールマガジンなどで、顧客の関心事に合わせた情報を発信し続ける

顧客の声に耳を傾け、製品やサービスの改善につなげる

• 付加価値の提供

単なる製品の販売だけでなく、アフターサービスや会員特典などの付加価値を提供する

顧客の利便性を高める機能や、ロイヤルティを高める仕組みを設ける

• 適切なタイミングでのアプローチ

顧客の購買履歴やライフステージに合わせて、最適なタイミングでアプローチする

顧客の関心事に合わせたコンテンツを提供し、購買意欲を喚起する

これらの施策により、顧客とのより強固な関係性を築き、リピート購買を促進していくことができます。パーチェスファネルを活用し、顧客の心理を深く理解しながら、効果的なマーケティング活動を展開していくことが重要です。

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